Блог
Кейс по увеличению продаж в магазине косметики
Или как мы увеличили ROAS в 40 раз
Вводные
Данные о клиенте
Клиент: Гипермаркет косметики.
Задача: Увеличение продаж.
KPI: CPO первого заказа до 800 руб (вместе с комиссией агентства). ДРР канала до 35%

Ниша весьма сложная. Много конкурентов. Пользователь обычно заходит на тот или иной сайт, находит нужный для себя продукт и идет искать, у кого дешевле. Отсюда весь маркетинг превращается в битву купонов.

Решение: Создать четкую структуру кампании, где пользователя переводят с этапа на этап, плавно продвигая по воронке к финальному действию - покупке. То есть использовать DATA Driven approach и Step-by-step retargeting. На некоторых этапах подключить Dynamic Ads (динамический ретаргетинг).

Результат: Ежемесячный рост ROAS (Возврат рекламных инвестиций в отдельно взятом канале продвижения) с 5 до 40 раз в месяц.
      Этап 1
      Определение маркетинговой модели и построение воронки.
      Маркетинговая модель этого магазина, как, собственно, и всех остальных магазинов, это модель RACE. Чтобы построить воронку, мы внимательно прошли по всем этапам и страницам сайта, тем самым выделили основные и вторичные события.

      К основным событиям были отнесены:

      • Поиск по сайту
      • Добавить в избранное
      • Просмотр надкатегории (Уход за волосами, Уход за лицом и тд)
      • Просмотр подкатегории (Шампунь, Лосьон, Крем и тд)
      • Просмотр категории бренда
      • Просмотр карточки товара
      • Положить товар в корзину
      • Оформить покупку
      • Купи
      Ко вторичным событиям были отнесены следующие:

      • Посетить страницу акций
      • Читать инфо о доставке
      • Читать инфо об оплате
      • Читать блог
      • Смотреть новинки
      • И прочие вторичные события
      Этап 2
      Создание аудиторий
      Аудитории были созданы по следующим принципам

      • Гео + Инетерс
      • Гео + Поведение
      • Look Alike из покупателей за последние 90 дней
      Этап 3
      Создание списков ретаргетинга
      Списки ретаргетинга также создавались согласно событиям воронки:

      • Посетители сайта
      • Посетители всех надкатегорий
      • Посетители специальных страниц сайта (акции, новинки и тд)
      Посетителей категорий брендов, подкатегорий и карточек товаров мы оставили на сладкое, то есть на Динамический ретаргетинг. Об этом чуть позже.



      Этап 4
      Создание и установка правил для GTM
      Далее мы создали и установили коды событий пикселя, каждое на соответствующий этап воронки и URL.

      Пример:

      Странице сайта "Для мужчин" был присвоен код

      <script>
      fbq('track', 'ViewCategoryMan');
      </script>

      Также события просмотра карточки товара, добавления в корзину и покупки были настроены таким образом, чтобы мы видели ценность данных событий в аналитике Facebook и могли точно сказать, на какую сумму была совершена покупка.


      Этап 5
      Создание карты трафика
      После того, как на всех этапах воронки были расставлены соответствующие коды трекера, мы нарисовали карту трафика. Она же и стала отправной точкой для структуры кампании и коммуникационной стратегии.

      Карта трафика представляет собой блок-схему, на которой указаны направления, какой когорте пользователей какое направление мы должны задать.
      Этап 6
      Создание структуры кампании и коммуникационной стратегии
      После того, как на всех этапах воронки были расставлены соответствующие коды трекера, мы нарисовали карту трафика. Она же и стала отправной точкой для структуры кампании и коммуникационной стратегии.

      Карта трафика представляет собой блок-схему, на которой указаны направления, какой когорте пользователей какое направление мы должны задать.
      Кампания для привлечения холодного трафика была настроена с целью "Трафик", ретаргетинговая кампания с целью "Охват" и вот почему. Конверсионные кампании дают большой охват, но маленький трафик. А бюджет не был рассчитан на большой объем закупки трафика с целью "Конверсии".

      Так же был создан каталог на основе товарного фида, где были выделены категории по брендам, чтобы нам проще было демонстрировать акционные предложения. То есть динамический показ объявлений. Таким образом мы победили боль всех коммерсантов - брошенные корзины.
      Этап 7
      Создание креативов
      Согласно коммуникационной стратегии были разработаны креативы. После тестирования были выявлен самые эффективные плейсменты и сочетания картинка + текст. Остальные отключены.
      Этап 8
      Непосредственно создание кампании в Ads Manager
      В соответствии с проектным документом была создана кампания в рекламном кабинете. Далее нам просто осталось наблюдать за эффективными объявлениями и поведением пользователей на сайте по воронке. Неэффективные группы объявлений и отдельные креативы, а так же аудитории были отключены. Осталось перейти к масштабированию кампании.
      Этап 9
      Масштабирование кампании в Ads Manager
      Кампания масштабируется за счет расширения категории интересов, создания дополнительных Look Alike аудиторий и поэтапного увеличения бюджета
      Если хотите добиться подобных результатов, заполните бриф, нажмите кнопку ниже.